Post by ujjalujjal2 on Mar 21, 2024 4:53:30 GMT -5
最近,在“停止销售下降”视频小组的一集标题为“重新启动销售和营销如何使用意图数据”中,有人问我关于在买家旅程中应在何处使用意图数据。我的简短回答:几乎无处不在。 长答案更有帮助,但也……嗯,相当长。 意图数据可以支持从购买周期一开始一直到售后帐户扩展工作的用例。几乎任何 B2B 营销、销售或客户成功工作都依赖于了解公司何时“有市场”购买(或流失)以及他们感兴趣的内容,都将从意图数据中受益。 我将在后面的文章中按买家的旅程阶段细分所有各种用例。但首先,您需要了解目标客户在买家旅程中所处的位置,以便您可以选择正确的互动策略、消息传递和内容。 如何确定潜在客户在买家旅程中的位置 当使用意图数据来识别潜在客户旅程阶段时,在选择要监控的意图主题和/或关键字时保持战略性至关重要。很多时候,B2B 营销和销售团队会粗略地选择主题/关键词,然后简单地优先考虑在其中一些术语上出现峰值的任何帐户。 虽然这可能有助于确保您只关注有市场的客户,但您最终会浪费意图数据的大部分潜在价值:它能够突出显示潜在客户在旅程中的位置,因此您可以选择正确的组合用于每个市场账户的策略和消息。
分析目标帐户与特定类型主题或关键字相关的意图信号可以表明其购 加拿大电报号码数据 买周期阶段。 显示买家旅程阶段的图表。 确定早期前景 通常可以安全地假设潜在客户在买家旅程的早期还不知道您的解决方案,更不用说您的品牌了(除非您是一家拥有高市场份额的成熟公司)。早期研究通常包括潜在客户试图更好地了解他们遇到的任何问题以及如何解决这些问题。 因此,意图数据信号将围绕与潜在客户感受到的一般挑战和痛点以及您的产品/服务提供的一般解决方案相关的主题/关键词激增。 例如,假设您正在营销一个学习体验平台,该平台可以帮助企业提高员工的知识和技能。处于购买旅程早期的潜在客户会热衷于谈论以下主题/关键词:“员工教育”、“主题专业知识”、“专业发展”、“培训和发展”以及“培训材料和方法”。 请注意,这些并不是特定于产品类别,而是一般需求。这就是你知道他们刚刚开始研究潜在解决方案的方式。 确定中期前景 到此阶段,潜在客户可能已经确定了他们遇到问题的原因。现在他们专注于寻找解决方案。这意味着意图数据将显示围绕与特定产品/服务类别相关的主题/关键字的更高水平的活动。 继续我们的学习体验平台示例,您可能会看到很多围绕主题/关键字的活动,例如:“讲师指导培训 (ILT)”、“电子学习”、“可选实践培训 (OPT)”,当然还有“学习体验平台。
确定后期前景 了解可用解决方案的类型后,您的目标客户现在就可以做出决策了。他们正在尝试弄清楚对解决方案的投资是否值得,如果值得,他们应该选择哪个供应商。 因此,意图信号将更加关注与以下相关的主题和关键字: 您公司的品牌(例如“Docebo”或“Cornerstone”) 贵公司的具体产品名称(例如“Docebo Learning Suite”或“Cornerstone Learning”) 您的产品功能(例如“社交学习”或“移动学习”);和 您竞争对手的品牌和产品名称。 识别当前的客户扩展机会或客户流失风险 除了买家的旅程之外,意向数据对于帐户扩展和保留也具有巨大的价值。与特定主题和关键字类型相关的意图信号将告诉您当前客户帐户是否适合追加销售或存在流失风险。 如果存在扩展机会,与您提供的解决方案相关的主题/关键字的意图信号可能会激增,但客户尚未投资。这些可能包括上述阶段中主题/关键字的任意组合。 另一方面,当经常账户的研究集中在与品牌和产品名称相关的主题/关键词组合(与他们已经从您那里购买的解决方案竞争)时,您可以识别客户流失风险。 要更深入地了解如何使用意图数据来确定潜在客户在买家旅程中的位置,以及如何选择正确的主题/关键字并相应地细分目标帐户,请查看 Intentsify 的电子书:激活意图数据:了解、选择、以及监控主题和关键词。
分析目标帐户与特定类型主题或关键字相关的意图信号可以表明其购 加拿大电报号码数据 买周期阶段。 显示买家旅程阶段的图表。 确定早期前景 通常可以安全地假设潜在客户在买家旅程的早期还不知道您的解决方案,更不用说您的品牌了(除非您是一家拥有高市场份额的成熟公司)。早期研究通常包括潜在客户试图更好地了解他们遇到的任何问题以及如何解决这些问题。 因此,意图数据信号将围绕与潜在客户感受到的一般挑战和痛点以及您的产品/服务提供的一般解决方案相关的主题/关键词激增。 例如,假设您正在营销一个学习体验平台,该平台可以帮助企业提高员工的知识和技能。处于购买旅程早期的潜在客户会热衷于谈论以下主题/关键词:“员工教育”、“主题专业知识”、“专业发展”、“培训和发展”以及“培训材料和方法”。 请注意,这些并不是特定于产品类别,而是一般需求。这就是你知道他们刚刚开始研究潜在解决方案的方式。 确定中期前景 到此阶段,潜在客户可能已经确定了他们遇到问题的原因。现在他们专注于寻找解决方案。这意味着意图数据将显示围绕与特定产品/服务类别相关的主题/关键字的更高水平的活动。 继续我们的学习体验平台示例,您可能会看到很多围绕主题/关键字的活动,例如:“讲师指导培训 (ILT)”、“电子学习”、“可选实践培训 (OPT)”,当然还有“学习体验平台。
确定后期前景 了解可用解决方案的类型后,您的目标客户现在就可以做出决策了。他们正在尝试弄清楚对解决方案的投资是否值得,如果值得,他们应该选择哪个供应商。 因此,意图信号将更加关注与以下相关的主题和关键字: 您公司的品牌(例如“Docebo”或“Cornerstone”) 贵公司的具体产品名称(例如“Docebo Learning Suite”或“Cornerstone Learning”) 您的产品功能(例如“社交学习”或“移动学习”);和 您竞争对手的品牌和产品名称。 识别当前的客户扩展机会或客户流失风险 除了买家的旅程之外,意向数据对于帐户扩展和保留也具有巨大的价值。与特定主题和关键字类型相关的意图信号将告诉您当前客户帐户是否适合追加销售或存在流失风险。 如果存在扩展机会,与您提供的解决方案相关的主题/关键字的意图信号可能会激增,但客户尚未投资。这些可能包括上述阶段中主题/关键字的任意组合。 另一方面,当经常账户的研究集中在与品牌和产品名称相关的主题/关键词组合(与他们已经从您那里购买的解决方案竞争)时,您可以识别客户流失风险。 要更深入地了解如何使用意图数据来确定潜在客户在买家旅程中的位置,以及如何选择正确的主题/关键字并相应地细分目标帐户,请查看 Intentsify 的电子书:激活意图数据:了解、选择、以及监控主题和关键词。